Cómo tus decisiones de precio, descuento, inventario y canal impactan la rentabilidad y el flujo de caja del negocio — explicado en el idioma de Ventas, no de Finanzas.
Esta capacitación está diseñada para profesionales de ventas y líderes comerciales de empresas que fabrican, importan, distribuyen o comercializan productos físicos.
El curso permite comprender cómo las decisiones relacionadas con precios, descuentos, volúmenes, inventarios, promociones, clientes y canales impactan directamente en la rentabilidad, el flujo de caja y el capital de trabajo de la empresa.
Mediante ejemplos prácticos, aprenderás a analizar no solamente cuánto estás vendiendo, sino también qué productos están rotando, cuáles generan margen, cuánto inventario mantienen los canales y si las ventas realizadas representan una demanda real del mercado.
El contenido se desarrolla en un lenguaje sencillo, evitando tecnicismos financieros innecesarios y utilizando situaciones comunes del entorno comercial: productos de alta y baja rotación, inventario envejecido, descuentos, promociones, devoluciones, ventas a distribuidores y diferencias entre sell-in y sell-out.
Toman decisiones de precio, canal y portafolio con impacto directo en el margen.
Negocian condiciones, descuentos y volúmenes cara a cara con el cliente.
Evalúan el desempeño real de distribuidores, canales y carteras de clientes.
Combinan la función comercial con decisiones financieras del negocio.
Cada módulo combina explicación con ejemplos numéricos y cierra con un ejercicio práctico y una síntesis de cómo aplicarlo en tu día a día.
Introduce los conceptos financieros esenciales aplicados a empresas que comercializan productos. Explica la diferencia entre ventas, facturación, utilidad y efectivo, así como la formación del costo de ventas, el margen bruto y la relación entre volumen y rentabilidad.
Analiza cómo las decisiones de precios, descuentos, promociones y bonificaciones afectan la utilidad. Incluye el cálculo de margen y markup, y la determinación del volumen adicional necesario para compensar reducciones de precio.
Explica cómo el inventario representa recursos financieros invertidos. Aborda conceptos como rotación, días y cobertura de inventario, productos de lento movimiento, obsolescencia, exceso de existencias y quiebres de inventario.
Desarrolla las diferencias entre sell-in, sell-out y sell-through. Permite evaluar la demanda real del mercado, el inventario acumulado en distribuidores y el riesgo de impulsar ventas al canal que no se conviertan en ventas al consumidor final.
Enseña a analizar la rentabilidad por SKU, categoría, cliente y canal comercial. Considera costos logísticos, comisiones, devoluciones, garantías, condiciones especiales y el costo real de atender a cada cliente.
Relaciona las metas de ventas con la planificación de inventarios, la cobranza y la liquidez. Explica cómo el crecimiento comercial puede consumir efectivo y cómo establecer objetivos que consideren volumen, margen, rotación y recuperación de cartera.
Ejemplos numéricos y ejercicios en cada módulo, con situaciones comunes del entorno comercial.
7 calculadoras editables: margen y markup, descuentos, inventario, sell-in/sell-out, rentabilidad por cliente, dashboard de KPIs y seguimiento de metas.
Nota técnica de apoyo con definiciones, fórmulas y ejemplos de cada módulo, para consultar después de la sesión.
Referencia rápida de los términos e indicadores que se usan a lo largo del curso.